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Grib:独特的销售方式

培育钻石小助手    2020-07-27 16:32:06    本文来源:培育钻石信息网    责任编辑:培育钻石小助手

疫情期间,上游往中游输送原石是很难的,因为中游撑得很饱,而且看到下游的接盘能力不济,就不敢从上游进货。加上中游本身的负债情况比较严重,如果盲目采购原石又卖不掉的话,银行那边会很难对付。


在这种情况下,两大巨头(De Beers和Alrosa)都允许客户延迟采购,不过总的来说都没有改变自己原有的销售方式,所以效果不佳,业绩很差。


相比之下,有一家叫Grib Diamonds的公司却能异军突起。虽然Grib的规模不大,但根据上个月的报告来看,这家公司居然成功卖掉了35万克拉,斩获2000万美元的收益。Grib每年的正常销量是400-500万克拉左右,所以这个业绩在今天的时局下确实相当不错。

Grib Diamonds在安特卫普,不过ta的母公司却是俄罗斯的AGD Diamonds。AGD是俄罗斯除了Alrosa之外几乎唯一一家钻石矿企,其他的都被Alrosa包了。AGD拥有俄罗斯第四大矿(也是世界第七大),名字就叫Grib,所以ta在安特卫普开的公司名字也叫Grib。这个矿的品质挺好,有65%是白色钻石,不到1%的是棕色钻石。

去年年底的时候,广州钻交中心和Grib签了个协议,相关信息在网上都能搜得到。


业内有过一些讨论,研究为什么Grib能在疫情期间也保持这么好的业绩。讨论的结果就是,Grib的销售方式很特殊。

Grib每个月都会在线上招标和拍卖原石。不过和普通的“价高者得”不同,Grib遵循的是一种叫“多轮递增拍卖”(multi-round ascending clock auction)的方式。意思就是,最终虽然是出价最高的公司得到产品,但成交价却是按第二名的执行。比如一批货最后以100万落槌,第二名以95万惜败。但那个喊出100万的却只需要花95万来买这批货。

这种拍卖方式遵循的是诺贝尔获奖者William Vickery的理论,最大的好处是让第一名不会有后悔感。中游客户都比较喜欢这么拍卖,因为喊价的时候不会顾忌太多。当然了,参拍的不是傻子,也不会胡乱地叫价,一般都会比较接近产品的真实价值。只不过最后的成交价着实让人有“赚到了”的感觉。

对于Grib来说,这样的方式突破了传统,让销售额有保障,客户粘滞度也更强。所以业内都说这是一种“纵向保护市场的方式”。所谓的“纵向”,指的就是上游到中游这一条线。

有些研究人员认为,像De Beers、Alrosa、Rio Tinto这样的大型矿企,其实都有必要参考一下Grib的模式。这样,或许能部分缓解疫情期间的业绩下滑。

cvd

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